Sur le segment des PME, le choix du conseil a un impact significatif sur le prix de cession. Une négociation possible vise à retravailler la structure de rémunération variable, en y intégrant une clause de ratchet. Il s’agit de travailler sur un pourcentage d’honoraires croissant avec le prix de cession atteint.
| « incentiver » plutôt que « négocier »
Les meilleures banques d'affaires sélectionnent les entreprises qu’elles acceptent d’accompagner. Elles privilégient des sociétés en bonne santé, dont le prix de vente recherché par son actionnaire est en adéquation avec le marché. Cette sélection s’explique par la charge de travail induite et la subordination de la rémunération au succès de l’opération.
Au moins 5 critères essentiels sont à considérer dans le choix d'une banque d’affaires :
1. Quelles transactions comparables à la vôtre a-t-elle accompagné au cours des dernières années ?
Une banque d’affaire qui accompagne régulièrement des opérations dans votre secteur et de l’envergure de votre entreprise vous assure un suivi par des conseils proches des réalités et pratique du marché. Cette expérience est souvent complétée par un solide réseau mobilisable pour générer de la traction autour de votre vente en France et à l’international.
2. Quelle sera l’équipe en charge de votre dossier ?
Demandez à l’associé en charge la composition de votre équipe, et le rôle de chacun à chaque étape du processus de vente. Les éléments les moins complexes sont généralement confiés à des banquiers juniors (ou « associates ») supervisés par des seniors. Assurez-vous en revanche de bénéficier de toute l’attention d’un associé expérimenté pour les étapes cruciales de la vente. En outre, vous pouvez leur demander le niveau de charge de leur calendrier à venir et leur disponibilité résultante sur votre dossier.
3. Sur les opérations des 3 dernières années, combien n’ont pas abouti et pourquoi ?
Challengez votre potentiel banquier d’affaires sur ces échecs : les banquiers ne sont pas responsables de toutes les opérations qui n’aboutissent pas, mais il est intéressant de voir si on peut vous apporter des réponses franches et crédibles.
4. Comment structurent-ils leurs honoraires ?
Les banques d’affaires structurent généralement leurs honoraires avec une part de fixe (retainer) et de variable au succès de la transaction. Un retainer très élevé par rapport au variable ne va pas pousser votre banquier d’affaires à se démener pour faire aboutir l’opération. A contrario, un variable élevé risque parfois de pousser le banquier à vouloir faire aboutir l’opération coûte que coûte, et ce pas toujours dans les meilleures conditions.
5. Quelle relationnel entretenez-vous avez votre banquier d’affaires ?
Vendre son entreprise est un processus long et éprouvant. Pendant les périodes les plus stressantes, vous voulez avoir à vos côtés quelqu’un en qui vous faites confiance et sur qui vous pouvez vous reposer.
Nombreux sont les classements qui privilégient le volume et le nombre d'opérations réalisées par les différentes banques d'affaires (appelé "League Tables"). Ils permettent d'identifier les banques qui traitent le plus de dossiers, en volume ou en valeur, mais ne rendent pas compte de leur qualité d'exécution ni du niveau de suivi par leurs équipes. Les premières places de ces classements sont principalement dominées par les départements corporate finance des banques universelles. Ces dernières se nourrissent d'opérations de fusion-acquisition chiffrées en milliards d'euros, et descendent rarement sur les petites opérations.
À l'opposé de celles-ci existent des banques d'affaires plus petites (boutiques) spécialisées dans les opérations de fusion-acquisition de PME et ETI. Leur approche "sur-mesure" du métier, leur haut-niveau d'engagement et leur expertise poussée des problématiques propres à ces entreprises ne ressort pas dans les classements habituels, quand elles ont énormément de qualités à faire valoir.
Infocession a ainsi opté pour une approche consistant à analyser les cabinets sur des critères à la fois objectifs et subjectifs, grâce à des centaines de retours d'expériences de cédants.
Infocession référence l'intégralité des banques d'affaires opérant en France sur le segment des PME et ETI. Plutôt qu'un classement numéroté, notre philosophie est de placer face à chaque projet de cession, les banques d'affaires qui correspondent.
Notre sélection se base sur des critères objectifs (tailles et typologies des deals effectués, secteurs d'activités de prédilection, échecs et réussites notables...) et subjectifs (témoignages d'anciens cédants, réputation de la banque sur la place et dans l'écosystème...). Nos équipes ont accès aux transactions du marché et aux retours de plus de 180 cédants. N'hésitez pas à nous contacter pour affiner votre choix.
Qu’est-ce qu’un mémorandum d’information ? Qui peut le consulter ? A quoi sert-il ? Que contient-il ?
Quel prix de cession retenir lors du calcul de la plus-value ? Doit-on prendre celui inscrit dans l’acte de cession ou peut-on le diminuer des frais de transactions ?
Comment bien s’entourer ? Quels sont les acteurs à privilégier ? Quels sont les enjeux ? Comment différencier un bon d’un excellent conseil ? Quel est leur coût ?
Faut-il privilégier le remboursement ou bien la cession du compte courant d'associé à l'occasion d'une cession d'entreprise ? Quels sont les impacts fiscaux ?
Comment préparer son entreprise à la vente ? Faut-il anticiper ? Comment définir ses motivations ? Comment optimiser la valeur de son entreprise ?
Nos experts pré-cession, anciens conseils en fusion-acquisition, sont disponibles pour vous assister, gratuitement, par téléphone.
