Sur le segment des PME, le choix du conseil a un impact significatif sur le prix de cession. Une négociation possible vise à retravailler la structure de rémunération variable, en y intégrant une clause de ratchet. Il s’agit de travailler sur un pourcentage d’honoraires croissant avec le prix de cession atteint.
| « incentiver » plutôt que « négocier »
Les meilleurs cabinets sélectionnent les entreprises qu’ils acceptent d’accompagner. Ils privilégient des sociétés en bonne santé, dont le prix de vente recherché par son actionnaire est en adéquation avec le marché. Cette sélection s’explique par la charge de travail induite et la subordination de la rémunération au succès de l’opération.
Une cession d’entreprise représente l’aboutissement d’années voire de décennies de travail, et les enjeux financiers qui y sont liés se comptent en millions d’euros. Ces processus sont longs (13 mois en moyenne), complexes, et énergivores. Les affronter sans accompagnement est la garantie de s’exposer inutilement au risque de faire une mauvaise vente en fin de course, voire de ne pas vendre du tout.
Il est communément admis que faire appel à un conseil en transmission d’entreprise permet d’améliorer le prix de vente de 20%. Ces professionnels, forts de dizaines, parfois centaines d’opérations, connaissent sur le bout des doigts les pratiques de marché et points d’attention à apporter lors des négociations. On leur reconnait une capacité à sortir des sentiers battus pour trouver des repreneurs potentiels, parfois même en mobilisant leur réseau à l’international.
Outre leur expertise marquée en transmission d’entreprise, leur présence permet d’amoindrir les frictions directes entre cédant et repreneur, et de permettre au dirigeant de garder une main sur l’opérationnel (quand la bonne tenue de l’entreprise n’a jamais été aussi essentielle !).
La France compte des milliers de cabinets se présentant comme experts en transmission d’entreprise, mais seuls quelques centaines d'entre eux ont un volume de transactions suffisant leur permettant de se définir réellement comme spécialistes. Au moment de choisir parmi plusieurs conseils, apportez une attention particulière aux points suivants :
1. L’expérience de l’associé en charge : ce dernier doit pouvoir vous présenter des opérations récentes qu’il a accompagné, et de préférence similaires à la vôtre en termes de taille et secteur d’activité.
2. L’adéquation avec l’envergure du cabinet : tous les cabinets n’ont pas forcément l’expérience ni les équipes nécessaires pour gérer une cession de plusieurs dizaines de millions d’euros. A l’inverse, les plus grands noms peuvent ne pas apporter une attention de premier plan à un petit dossier en période de forte activité. En cas de doutes, n’hésitez pas à demander conseil aux équipes d’infocession.
3. La force du réseau : certains cabinets bénéficient de réseaux étendus et de longue date, en France et à l’international. Leur capacité à les solliciter est un atout majeur pour générer de la traction sur votre vente.
4. L’expertise sectorielle du cabinet : si la plupart des cabinets sont généralistes, certains bénéficient d’expertises sectorielles poussées (vin, technologies, agroalimentaire…) et d’une très bonne connaissance des pratiques et acteurs qui composent ces milieux.
Infocession met gratuitement à disposition sa sélection des conseils en transmission d'entreprise. Ces 200+ acteurs ont été trié sur le volet sur des critères quantitatifs (historique de transactions, stabilité des équipes, expertises sectorielles.) et qualitatifs (succès et échecs connus, réseaux, persévérance des équipes.).
Pour trouver les cabinets qui correspondent à votre projet, entrez le nom de votre entreprise, puis affinez votre recherche si besoin. En cas de doute, nos équipes sont à votre disposition pour vous aiguiller vers les acteurs les plus pertinents pour votre cession.
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Nos experts pré-cession, anciens conseils en fusion-acquisition, sont disponibles pour vous assister, gratuitement, par téléphone.
