Sur le segment des PME, le choix du conseil a un impact significatif sur la levée de fonds. Une négociation possible vise à retravailler la structure de rémunération variable, en y intégrant une clause de ratchet. Il s’agit de travailler sur un pourcentage d’honoraires croissant avec le prix atteint et les liquidités débloquées.
| « incentiver » plutôt que « négocier »
Les meilleurs cabinets sélectionnent les entreprises qu’ils acceptent d’accompagner. Ils privilégient des sociétés qui ont déjà des résultats objectifs et quantifiables (ventes, traction...), et dont les perspectives de croissance sont de nature à séduire les investisseurs. Cette sélection s’explique par la charge de travail induite et la subordination de la rémunération au succès de l’opération.
La levée de fonds est un exercice unique qui ne s’apprend pas dans les livres ou à l’école. Afin de maximiser vos chances de réussites et les potentiels capitaux levés, privilégiez les conseils avec une bonne expérience de ces opérations dans votre domaine d’activité, n’hésitez pas à les challenger !
De plus, recherchez les équipes bénéficiant de la double vision investisseur / entrepreneur, plus à même de bien cerner vos enjeux et ceux de la contrepartie.
Afin de vous assurer du sérieux de votre leveur, demandez leur leurs méthodes d’approches, les livrables qu’ils vont produire, les cibles qu’ils ont en tête et les liquidités qu’ils pensent être en mesure de débloquer. Un bon conseil doit pouvoir être en mesure de vous donner des réponses claires et franche, en vous faisant comprendre les points de tension, les risques d’échec, et la temporalité de la levée.
En retour, le leveur va aussi chercher à vous challenger : se rémunérant surtout au variable, les consultants en levée de fonds ne se positionnent que sur les opérations dont ils pensent pouvoir en tirer quelque chose !
C’est un constat évident et pourtant essentiel : votre leveur de fonds doit vous inspirer confiance, et réciproquement. Les levées sont des sprints multiples étalés sur plusieurs mois, équivalents à des montagnes russes émotionnelles. Pensez-vous pouvoir vous reposer sur votre conseil en cas de période de tension ? Et inversement, pourra-t-il compter sur votre soutien ?
Outre vous deux, pensez-vous que le leveur sera en capacité de rassurer de potentiels investisseurs tout au long du processus ?
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