Sur le segment des PME, le choix du conseil en M&A a un impact significatif sur le prix de cession. Une négociation possible vise à retravailler la structure de rémunération variable, en y intégrant une clause de ratchet. Il s’agit de travailler sur un pourcentage d’honoraires croissant avec le prix de cession atteint.
| « incentiver » plutôt que « négocier »
Les meilleurs cabinets sélectionnent les entreprises qu’ils acceptent d’accompagner. Ils privilégient des sociétés en bonne santé, dont le prix de vente recherché par son actionnaire est en adéquation avec le marché. Cette sélection s’explique par la charge de travail induite et la subordination de la rémunération au succès de l’opération.
Infocession a opté pour une démarche privilégiant l’adéquation entre un cabinet de conseil M&A et les spécificités d’un projet donné. Ce choix assumé est une réponse aux lacunes des classements traditionnels (appelés League Tables) se limitant à dénombrer les opérations réalisées par chacun des acteurs, sans refléter leur taux de succès (ou d’échec).
Certains cabinets, relativement structurés, jouissent en effet d’une parfaite mécanique d’exécution et appliquent des recettes préconçues pour exécuter un volume important d'opérations. D’autres boutiques, souvent plus petites, tirent leur épingle du jeu par leur créativité et la finesse de leur approche, adaptant le cap à donner suivant la réponse du marché.
Infocession permet, sur demande, d’identifier le cabinet idéal entre agilité et qualité d’exécution, grâce à une connaissance poussée des acteurs du marché et les retours d’expérience de centaines de cédants.
La France compte un peu plus de 300 cabinets de conseil M&A. Leurs équipes varient fortement en taille, d’une à plusieurs centaines de personnes. Deux types de conseils M&A se distinguent : les grandes banques d’affaires, généralement adossées à des groupes bancaires et réalisant la plupart des opérations de grande envergure, et les boutiques M&A, indépendantes et réalisant l’essentiel des opérations de petite et moyenne taille.
Le choix d’un conseil M&A s’opère le plus souvent sur la base de ses références. Ce métier est avant tout un métier de réseaux. Il est plus efficace de s’appuyer sur le réseau existant d’un conseil pour une industrie donnée que de prospecter à froid.
La capacité à mobiliser des réseaux à l’international ne doit pas non plus être négligée. Une opération sur quatre reçoit des offres de reprise venant de l'étranger, y compris pour de petites sociétés opérant sur des marchés de niche. Il convient donc de s’assurer de la capacité du cabinet retenu à mobiliser ces réseaux, qu'il s'agisse de bureaux en propre ou d'alliances avec des cabinets partenaires.
Compte tenu de l'enjeu, rien ne vaut une mise en concurrence de deux ou trois cabinets M&A avant d'arrêter son choix. Ces rencontres doivent être complétées par des avis d'ancien cédants ayant recouru à ces professionnels de la finance. Infocession détient une liste plusieurs centaines de contacts ayant mandaté ces cabinets. Leurs témoignages sans concessions vous aiderons à départager ces acteurs.
Comment préparer son entreprise à la vente ? Faut-il anticiper ? Comment définir ses motivations ? Comment optimiser la valeur de son entreprise ?
Comment préparer fiscalement son opération de cession ? Quelles sont les opportunités fiscales et leurs conditions ? Comment choisir entre les diverses options fiscales disponibles ?
Comment fixer une stratégie de ciblage d’acquéreurs ? Avec quel partenaire l’élaborer ? Quel type d’acquéreur pour quel timing ?
Quel est le rôle du conseil en fusions-acquisitions ? Quel est le rôle du conseil en Transaction Services ? Quel est le rôle de l'avocat d'affaires ? Sont ils nécessaires dans le cadre d'une transmission familiale ?
Comment bien s’entourer ? Quels sont les acteurs à privilégier ? Quels sont les enjeux ? Comment différencier un bon d’un excellent conseil ? Quel est leur coût ?
Nos experts pré-cession, anciens conseils en fusion-acquisition, sont disponibles pour vous assister, gratuitement, par téléphone.
