Sur le segment des PME, le choix du conseil a un impact significatif sur le prix de cession. Une négociation possible vise à retravailler la structure de rémunération variable, en y intégrant une clause de ratchet. Il s’agit de travailler sur un pourcentage d’honoraires croissant avec le prix de cession atteint.
| « incentiver » plutôt que « négocier »
Les meilleurs cabinets sélectionnent les entreprises qu’ils acceptent d’accompagner. Ils privilégient des sociétés en bonne santé, dont le prix de vente recherché par son actionnaire est en adéquation avec le marché. Cette sélection s’explique par la charge de travail induite et la subordination de la rémunération au succès de l’opération.
Nombre de cédants privilégient les conseils en fusion-acquisitions indépendants, par rapport aux divisions dédiées des réseaux bancaires, quant à eux captifs d'une clientèle existante.
Les facteurs les plus souvent mis en avant par les dirigeants pour justifier ce choix sont le besoin accru de confidentialité, ou encore la perception d’une meilleure réactivité d’une équipe à taille humaine, engagée et pugnace. La réputation de ces conseils est bâtie sur la seule qualité de leurs équipes dirigeantes, indépendantes.
Les réseaux bancaires sont quant à eux privilégiés par les acquéreurs, sollicitant - lorsque l'enjeu financier le justifie - ce type de conseil avec l'espoir que cette même banque participe au financement de la reprise de l'entreprise.
Orchestrer une opération de fusion-acquisition requiert la maîtrise de rouages complexes et une solide expérience pour éviter les nombreux pièges. Chaque situation est unique. La force des conseils est d'avoir vécu des dizaines voir centaine d'opérations, et d'avoir les bons réflexes pour contourner les blocages rencontrés. Attention donc aux comptables ou autres experts proposant leur aide, mais n'exerçant pas cette activité à titre principal.
La notion de réseau est fortement liée à l’expertise sectorielle de l’équipe mandatée pour piloter la cession, bien que cette notion ne soit pas une condition du succès, les banquiers d’affaires étant réputés pour leur habileté à sortir des sentiers battus.
Si l’entreprise est susceptible de présenter un intérêt pour des acquéreurs étrangers, une attention toute particulière doit être portée à la capacité du conseil en fusion-acquisition à mener des opérations à l’international. De nombreux cabinets mettent en avant des alliances avec des cabinets partenaires, mais il convient de juger sur la base de leur références de la capacité du cabinet à actionner ces réseaux dans des géographies données.
La réputation est clé, et pourtant difficile à apprécier dans ce milieu caractérisé par la discrétion. De bonnes diligences impliquent d’obtenir des retours d’expérience de dirigeants ayant eu affaire à telle ou telle équipe. Il est également important d’apprécier le pourcentage de dossiers de fusion-acquisition qui aboutissent… information particulièrement difficile à obtenir (cf. conclusion).
Chaque cabinet possède une organisation et une structure de coût adaptée au traitement d’opérations d’une taille donnée.
Miser sur un cabinet habitué à des opérations de trop grande ampleur peut conduire à voir votre dossier passer au second plan en période de suractivité, sauf à avoir appliqué en amont une structure d’honoraires relativement plus élevée que les pratiques de marché.
A contrario, miser sur un cabinet traitant majoritairement d’opérations de plus petite taille peut avoir un impact sur la qualité d'exécution et du temps accordé au dossier (politique de volume).
Le paysage Français du conseil en cession d’entreprise est principalement composé de cabinets généralistes. Néanmoins, sur certains secteurs (Tech, Vins, Agro, etc.) des structures spécialisées émergent. Certains cabinets ont en outre développé une forte expérience sur certaines verticales sectorielles.
Plus que la nature du cabinet, c’est la sensibilité de l’associé en charge du dossier pour votre secteur d’activité qu’il convient d’apprécier. Ces conseils doivent être en mesure de vous communiquer les transactions semblables qu’ils ont personnellement conseillées. L'outil de recherche des conseils Infocession se base notamment sur l'historique de transactions de ces professionnels pour identifier les acteurs les plus pertinents.
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Nos experts pré-cession, anciens conseils en fusion-acquisition, sont disponibles pour vous assister, gratuitement, par téléphone.
