Sur le segment des PME, le choix du conseil a un impact significatif sur le prix de cession. Une négociation possible vise à retravailler la structure de rémunération variable, en y intégrant une clause de ratchet. Il s’agit de travailler sur un pourcentage d’honoraires croissant avec le prix de cession atteint.
| « incentiver » plutôt que « négocier »
Les meilleurs cabinets sélectionnent les entreprises qu’ils acceptent d’accompagner. Ils privilégient des sociétés en bonne santé, dont le prix de vente recherché par son actionnaire est en adéquation avec le marché. Cette sélection s’explique par la charge de travail induite et la subordination de la rémunération au succès de l’opération.
Le choix du cabinet de conseil en cession d’entreprise a une incidence significative aussi bien sur le prix de cession que sur la sécurisation de l’opération pour le cédant. Plus l’entreprise faisant l’objet d’une cession est petite, plus la variabilité du prix négocié est importante, et dépend en grande partie de la qualité du conseil mandaté.
L’accompagnement par un professionnel de la cession d’entreprise a également pour but d’alléger la charge de travail reposant sur le dirigeant, lequel doit plus que jamais fournir des signaux positifs aux candidats acquéreurs, sur la base d’indicateurs mensuels.
Le succès d’une cession d’entreprise se joue pour beaucoup dans la préparation. Cette phase est la plus longue et la plus laborieuse. La réalisation d’une revue stratégique et financière de l’entreprise, la rédaction d’un mémorandum d’information, la mise en place d’une dataroom, le ciblage d’acquéreurs potentiels sont autant de préalables pour approcher le marché dans de bonnes conditions. Il est par conséquent utile d’apprécier la qualité et la disponibilité de l’équipe d’exécution affectée à la mission.
La résilience de l’associé et sa capacité à créer une tension sur le marché sont tout aussi cruciaux. En effet, une cession est un marathon pouvant prendre plus d’un an, ponctué de hauts et de bas. Passé la phase de préparation, il faut approcher le marché avec des échanges rythmés pour faire naître une tension entre prospects acquéreurs, afin de les pousser à présenter des offres compétitives.
L’expertise du conseil en cession d’entreprise est également clé. Cette expertise doit à la fois être appréciée au regard du nombre de transactions réalisées par l’associé en charge de l’opération, voire du nombre de transactions réalisées dans votre domaine d’activité. Il s’agit ici de mesurer la capacité du conseil à éviter les nombreux pièges, et à mobiliser les bons réseaux.
Chaque opération est unique. Un conseil recommandé par un ami, un comptable ou un avocat sera rarement LE conseil adapté à votre situation. L’expérience acquise par les équipes infocession tendent à prouver qu’en croisant chaque spécificité d’un projet (critères objectifs et subjectifs), seuls 2 à 3 conseils se démarquent pour mener un projet avec succès. Infocession est à ce jour la seule structure dotée d’une vision exhaustive du marché de part sa proximité avec chacun des acteurs du marché, et des retours d’expérience reçus de centaines de cédants. N’hésitez pas à faire appel à leurs services !
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